Helen Sanders—編輯
财务部职能的演变一直是业界各类会议及研讨会的永恒话题。近些年，我们看到财务主管的职责在逐步扩大，他们控制着财务供应链的多个环节，如应收账款、贸易融资和供应链融资。某些环节，如应付账款，实际的支付操作可能是在独立的共享服务中心进行，但银行关系、银行连接、支付时间安排等则是作为营运资本管理的一部分由财务部主管。然而，财务主管较难掌控的是收款，收款和业务的关联度较高，通常集中化程度却较低。与应付账款相比，在战略层面实现对收款的监督和控制（如不是必须全面负责收款业务的话）可能对财务主管营运资本管理能力的影响更大。本文对信用与收款管理领域（具体来说是基于风险的收款管理）的最新发展进行了研究，并就这些方法如何促成有效的流动资金和营运资本管理进行了探讨。
应收账款计量标准
对很多公司来说，贸易应收账款资产是他们资产负债表上第一或第二大资产。和其他资产一样，我们需要好好管理应收账款。应收账款拖欠会对企业的现金预测及营运资本管理能力产生很大影响。客户何时付款存在不确定性，财务主管就不得不拨出较多营运资本作为缓冲，它们在资产负债表上占比不小，但对企业而言价值甚微。企业基于客户细分以及用于计算现金缓冲规模的历史数据，建立了复杂的模型，用以确定客户付款的概率。此外，很多机构制订了有效的收款程序，设有自动付款提醒，并配有专门的收款专才致电客户提醒他们付款。尽管采用了先进的自动化技术，但是积极追款也只是可靠的收款管理策略的一部分。对于现金流预测而言，确定款项无法收回的概率也非常重要，但是没有一种方法能减少客户延迟付款。
发票账龄是确定应收账款风险最常用的计量标准，具体的解决方法包括追账或者交给讨债公司。然而，把账龄法作为计量和解决收款问题的唯一手段实际上无异于亡羊补牢。更好的办法是对每个客户设定信用上限，并根据客户行为模式设定合适的收款操作。不过可惜的是，售前与售后操作的配合通常很差。例如，确切了解客户的风险状况可以在如何与客户打交道以及应重点关注哪些客户方面为销售团队提供有效信息。另一方面，收款的及时、自动对账和记账有助于释放低风险客户的信用额，使公司能与这些客户做更多生意。
预料延迟付款
因此，财务主管和财务经理应着眼于如何预料和防止客户延迟付款。这并不意味着在支付条款方面采取严苛的态度，而只是根据每个客户的行为模式和相关风险来确定支付条款。要做到这一点需要主动对应收账款资产定期进行信用评分，据此调整客户信用条款的设定以及发票的跟进方式。然而，金仕达（SunGard）公司的最新研究表明，虽然34%的受调查对象将应收账款作为整体资本结构的一部分，却有46%的受调查对象从未对应收账款资产进行过信用评分，只有19%进行月度风险分析。这对企业如何评估其资产负债表上最大的资产之一以及相应的决策有重大影响。
但是企业应采用什么方法进行信用评分呢？基本上有三种通用方法。征信机构评分是利用征信机构数据确定统计评分，通常用于新客户的信用风险评估。判断评分或规则评分模型是将内部数据与征信机构数据合并于一张评分卡中，据此对新客户和信用额作出决策。评分卡选取的变量、各个变量的权重以及评分范围是主观决定的，得出的是对客户的排名而非量化风险。最后，资产或收款统计评分模型则不仅考虑内部应收账款和绩效数据，也可包括征信机构或其他外部数据。在该模型中，评分卡变量、风险分类和权重均可定义。
应收账款模型的问题
毫无疑问，应收账款模型在组织、技术和数据方面还存在一些问题，这对企业采用此类模型，尤其是统计模型构成了一定障碍。
组织——尽管很多企业成功实现了付款和现金管理职能的集中化，但是信用和收款的商业敏感性以及与业务的关联度通常较高。因此，收款部门和操作常常是分散的，很难保证模型应用的一致性。不过，我们越来越多地看到企业在这些领域的集中化程度不断提高，主要目的是改善整个企业的收款计量标准，提高集团层面的可见性，改善营运资本状况，促进信用风险管理。例如，企业可能在不同地区不同业务领域与同一家公司打交道，如果不能实现风险的集中可见和对信用额使用的集中控制， 就无法确定客户的整体风险，更无法设定可行的信用额。
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技术——另外一个相关的问题就是技术。由于不同地区不同业务领域使用的工具不尽相同，企业很难建立一致的信用风险模型。要解决这个问题，集中化至关重要，即由集中的信用和收款部门使用标准化的信用和收款技术。而对于那些按地区或国家进行信用和收款管理的企业而言，使用统一的技术平台大有裨益，即使实体职能部门未实现集中化，却能实现集中可见性，建立能促进有效风险建模的统一流程。
数据——第三个相关问题是有效建模所需的数据，如信用调查数据。尽管该等信息在西欧和北美可获得，但在其他地区未必，尤其是那些影响力日益增强的国家，如中国和亚洲的其他国家。数据的不一致、支离破碎和不规则使得形成一致的风险建模方式变得异常困难。
然而，随着企业开始实施收款集中化和技术使用标准化，他们也渐渐学会了借助Predictive Metrics（预测计量标准）之类的工具，充分利用主动信用评分方法带来的好处。一位资深信用专业人士讲述了自己的经历：
“我们每个月把文件导入Predictive Metrics，该文件和我们过去提交给信用机构的贸易文件类似，然后根据我们设定的标准对该文件进行评分，再将评分后的文件上载到公司的ERP系统，最后通过ERP系统在应收账款管理系统（AvantGard GetPaid）中进行相应更新。
“这些评分与我们定义好的风险分类相对应，用以确定什么时候账户会因为逾期未还或超过信用额而冻结。风险分类越高，冻结标准越严格。
“然后我们根据风险分类确定收款的优先次序。在收款周期中，高风险账户收得较早，而且两次收款之间的时间间隔较短。低风险账户通常排在很后面，而且收款间隔也长得多。在处理低风险账户时，我们通常使用自动批量传真。”
这样做的结果是应收账款回收天数缩短，客户信息更完善，风险大幅降低。资源利用可适当优化，通过对客户拖欠的预测来影响客户行为，未来的拖欠率可得以降低。
统计建模有别于其他类别的信用评分，一位信用专业人士对此作了详细解释：
“基于统计的信用评分模型旨在预测客户的固有风险，包括客户在未来某个时点（通常是指在评分日后的六个月内）发生严重拖欠、坏账或申请破产的概率。
“统计模型通过预测发生拖欠行为的概率或可能性对风险进行量化，使你能确定自身信用风险的美元值。这些模型在多个行业和地区被广泛应用，涉及数十亿计的应收账款资产，因而充分利用这个预先构建的模型对企业大有裨益。这些模型配有事先验证程序，将验证结果与实际历史数据进行比对，以求将可信度提高到一个可接受的水平。正是这个验证程序让我们相信，这些统计模型比单纯依赖信用机构数据更好。
“我们综合考虑模型得出的风险水平和发票账龄，据此进行订单管理，制定适合该客户的收款策略。这样我们得以将精力集中在几个重点账户上，进而提高了收款操作的效率和效果，大幅降低了收款成本，实现了资源优化。”
随着企业开始实施收款集中化和技术使用标准化，他们也渐渐学会了充分利用主动信用评分方法带来的好处。
这种方法的效果非常显著，交付信用管理的订单数量减少了20%，对高风险账户进行更主动的收款管理，拖欠超过90天的账款大幅减少。
应收账款作为融资抵押
与主动信用评分及收款操作有关的另一事项是如何将应收账款用作融资抵押。由于银行的信用期限缩短，信用额度收紧，企业通常更愿意将这些借贷资金用于战略性投资而非营运资本融资。在这样的环境下，另类融资就成了寻求资金的有效方法，它不会对企业的资本比率、信用等级和银行授信额度产生影响。另类融资机制有很多种，但这些机制都需要资产作为抵押。应收账款收回的可能性越大，该等资产能作为抵押获得融资的比例就越高。此外，企业的信用和收款流程越严格，出资方的信心就越高，相应地，能作为抵押获得融资的资产组合也就越大，融资成本也越低，如果能结合使用信用保险，效果就更好。正如我们在Copap的经验中所见，信用保险是风险管理策略的一个重要组成部分，在确定银行可接受的发票融资比例方面也极为重要。过去，另类融资方法在小公司中使用较多，但如今大公司也在寻求资金来源的多样化，应收账款融资也就变得越来越重要。
结语
概括来说，贸易应收账款属于资产负债表上的短期资产，是企业持有的最大资产之一。因而，不管公司规模大小，都应尽力保护这类资产，并做到物尽其用。所以，如今的企业都在研究如何能让应收账款资产产生最高的回报。达成这个目标的难点在于企业的客户情况通常千差万别。举个例子，潜在的出资人一般都想了解客户的偿债能力、信用风险、所属行业、运营地、未发货销售订单、剩余信用额以及使用另类支付方法的能力。也许，决定如何最好地运用一笔应收账款的最关键因素是支付概率。
在考虑了所有这些因素的基础上，对每个客户延迟支付或拒付的概率作出判断，企业就能：一、制定恰当的收款策略和支付条款；二、对客户进行细分，确定可利用哪些客户，以最低成本产生最多流动资金。要做到这一点，需要采用恰当的组织方式、技术和数据，获取大量的数据和情报，但这些领域的优化带来的成本和战略收益也是巨大的。
