Helen Sanders
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本文是《国际财资管理》（TMI）杂志与财资管理策略公司（Treasury Strategies Inc.）合作推出的系列文章“财务主管的看法”中的第一篇。我们推出这一系列文章的宗旨，不仅仅是分享银行、供应商及业内专家有关财资管理重要话题的观点，还要反映世界各地读者的观点。我们每月会发一份简短的调查问卷（您可通过访问我们的网站www.treasury-management.com或查收我们每周发送的电子邮件获取该问卷），邀请所有财资管理专业人士填写这些问卷。我们会在随后一期杂志上与业内专家一起对调查结果进行分析。
2011年11月进行的第一次调查主题是银行关系管理，共收回100多份问卷。该问卷旨在探明财务主管来年现金管理业务的招标计划、重点地区以及挑选或保留现金管理银行的标准。该月的业界发言人是德意志银行现金与贸易部主管Michael Spiegel，以及苏格兰皇家银行英国和爱尔兰地区全球交易服务部主管Aidene Walsh。
2012年招标计划
第一个问题旨在了解财务主管未来12个月的现金管理业务招标计划(见图1)。接受调查者中，50%以上（52.4%）不打算对其现金管理业务进行招标，其中约一半（27.2%）近期刚对其现金管理银行进行了评估，而另一半（25.2%）则对其现有的现金管理安排很满意。不过，剩下的47.6%打算来年对其现金管理银行进行评估，其中大部分打算针对其全球业务或在某个或多个地区的业务进行评估。
公司打算对其全球现金管理银行进行评估，并不意味着公司会在所有地区聘用单一银行。正如德意志银行的Michael Spiegel所说：
“根据我们在过去12到18个月的经验，除非公司规模极小，否则很少有公司在进行现金管理业务招标时会打算只聘用一家银行。在目前环境下，财务主管们倾向于平衡风险和银行关系，这一点也不奇怪。因此，采取的方法通常是地区性的，例如，最近我们看到了多项欧洲、中东/北非和拉丁美洲的招标。有些时候，针对现金管理业务量和复杂度较高的国家，在个别国家进行单独招标也是合理的，这样有利于进一步分散风险和充分利用当地一流的服务。”
苏格兰皇家银行的Aidene Walsh也表示赞同：
“除中小企业外，大部分国际企业都倾向于聘用地区性银行合作伙伴，通常会加上一个全球覆盖账户结构。影响公司选择地区性银行的重要因素是整体信贷关系，因为财务主管想要与信贷银行建立互惠关系，通常会把现金管理之类的辅助业务交由他们来做。”
她还说：
“中小企业则刚好相反，他们倾向于与同一家银行合作，因为他们通常对价格问题较敏感。因此，公司如果把整个现金管理业务都交给同一家银行，在谈判时筹码更大。当然这样做还有其它好处，与多家银行相比，跟一家银行合作更为方便，因而资源和技术密集度也更低。此外，该银行除可以履行交易行的义务外，还可以成为值得信赖的顾问，这一点尤为可贵。”
在那些表示近期会对其现金管理业务进行招标的接受调查者中，欧洲被提及的次数最多，尽管其他地区也都有一人或多人提及。同样，在单个国家中，英国和巴西被提及的次数最多，很多亚洲和非洲的国家也榜上有名。[[[PAGE]]]
尽管在调查中，很大一部分接受调查者都表达了想要进行现金管理业务招标的意向，但苏格兰皇家银行的Aidene Walsh提醒财务主管不要轻易启动银行招标程序：
“在现有的经济环境下，尤其是受欧元区危机的影响，财务主管和财务总监面临着很多的挑战，因而很少有公司有精力在应对这些挑战的同时兼顾现金管理业务的招标，除非有充足的理由这么做。”
德意志银行的Michael Spiegel也说：
“尽管很多财务主管在考虑对其现金管理业务进行招标，但并非所有人都会付诸实践。推行该项目所需资源巨大，尤其是在不止一个地区进行招标。因此，典型的趋势是每次就一个地区的业务进行招标。”
变革的动力
在被问及是什么因素促使他们决定对现金管理银行业务进行招标时（答案可以超过一个），37.3%的接受调查者表示，他们想将现金管理业务和信贷银行统一起来，例如，纳入扩大了融资组合的银行，并减少不再提供融资的银行的现金管理业务。正如苏格兰皇家银行的Aidene Walsh在本文稍后提到的，这种趋势今后可能会继续增强。
80%的接受调查者表示，现金管理业务的调整是企业财务再造工程的一个组成部分，重点是促进银行关系的合理化。如今企业愈发重视加强财务流程管理和提高现金及风险的可见性及可控性，因而80%的比例并不令人惊讶，这说明企业越来越重视利用高效简化的财务机构来保护自身的财务利益。
德意志银行的Michael Spiegel谈到了该行认为推动变更银行的几项因素：
“流动性危机促使很多财务主管寻求更高的现金可控性和可见性。不管是实质上还是名义上，财务主管都想将现金集中管理，如果现金管理银行较少，则这个目标较易实现。还有其他方面因素也促成了财务合理化趋势，如提高风险管理效率和简化银行连接。”
26.7%的接受调查者认为，价格也是考虑因素之一，但通常不是企业考虑变更银行的唯一原因。德意志银行的Michael Spiegel说：
“尽管价格是企业挑选银行时考虑的因素之一，单单外部银行费用并不能帮企业节省多少费用，而流程的整合和再造能大大提高效率，带来的成效大得多。” [[[PAGE]]]
苏格兰皇家银行的Aidene Walsh对价格因素排名相对靠前感到很吃惊，尽管价格因素只排第三位：
“与大型企业或较复杂的企业相比，对于那些公司尚处于业务发展初期的地区以及中小企业而言，价格也许是比较重要的因素。即便如此，按照我们的经验，对于所有企业而言，不管其规模大小，价格固然重要，但他们有其他需要优先考虑的事项，如：服务的可靠性、技术、提供不断改良的产品及服务的能力以及满足新地区需求的能力，这些都是一家公司在决定与哪家银行合作时要考虑的重要因素。另外一个越来越重要的考虑因素是银行提供指导及新思维的能力，尤其是在经济困难时期。”
服务委托
尽管企业财务主管中流行的趋势是建立全球流动资金策略，在各个地区或大国与一组银行合作，但一半以上（51%）的收付款业务还是委托给各个国家的银行。虽然单一欧元支付区（SEPA）可能会简化欧元区的收付款方式，但世界其他地方的情况却并非如此，各种不同的收付款方式仍然存在。不过这种情况似乎正在改变，这主要得益于ISO 20022等标准格式的开发、自动付款方式在主要使用现金或纸质支付工具的经济体中的推广，以及全球性银行业务能力的扩大。因此，在全球或地区层面聘用收付款银行的企业占比在不断扩大。即便如此，苏格兰皇家银行的Aidene Walsh还是认为，接受调查企业中将支付业务委托给当地银行的比例有点出乎意料：
“这取决企业所属行业、规模以及经营地所在国。过去10到15年间，我们见证了企业逐步向聘用地区银行转变，尤其是在付款业务方面，收款业务地区化的趋势也越来越明显。但是，考虑到每个国家收款方式的独特性，在全球层面委托收款银行的比例还算挺高的，这一点可以反映本次调查中企业的性质。”
正如德意志银行的Michael Spiegel所说：
“要让更多企业能在地区层面甚至全球层面委托收付款银行，条件之一就是全球性银行得继续开发其支持当地收付款工具的能力，不过在单一欧元支付区，简化收付款银行关系的几率更大。保留当地收付款银行仍有商业上的理由，主要是为了回报其为企业提供信贷，不论是当地的还是全球性的银行。通过流程的优化和集中化，同时利用SWIFTNet等标准技术，公司与多个收付款银行合作所能达到的效率水平同与一家银行合作所能达到的水平相当。”
正如Michael所说，公司选择聘用多个付款和/或收款银行，并不意味着业务流程支离破碎或效率低下。支付中心已较完善，有些作为共享服务中心的一部分，有些作为财务部下设或并列的一个独立职能部门，而收款中心也变得越来越普及。德意志银行的Michael Spiegel补充道：
“随着收付款方式的不断创新，我们看到更多的公司利用 ‘代理’模式收付款，这种方式高效便捷，由一个中心机构负责整个地区或整个集团的收付款业务。” [[[PAGE]]]
决定更换银行
影响财务主管更换银行的最重要因素是信贷关系的改变，例如，一家银行可能开始或停止提供信贷产品。苏格兰皇家银行的Aidene Walsh解释了为什么会出现这种情况：
“虽然财务主管可能对现有的银行关系非常满意，但他们也会根据公司信贷小组意见，获授权聘用一家或几家替代银行。50%以上的接受调查者表示，信贷关系的改变会促使他们决定更换银行，这一比例预计在未来几年还会继续增加。”
服务质量和技术也是接受调查者经常提到的原因，对苏格兰皇家银行的Aidene Walsh来说，服务质量尤为重要：
“价格敏感型公司会发现因为成本原因更换银行会导致服务标准的下降，最终将导致更换银行的决定被推翻。这一点对中小企业来说尤为重要。有些因素，如技术和产品，不同银行之间的差异并不大，但是服务质量却是一个重要的区别。”
虽然这些都是影响银企关系的重要因素，但更换银行却是一个非常重大的决定。德意志银行的Michael Speigel建议：
“有效的银行关系是建立在相互信任的基础上，更换银行意味着得重新建立信任。有些银行，如德意志银行，正在逐步完善自身的服务提供及关系维护模式以使客户关系更加协调，这样做的结果是客户满意度提高了，摩擦减少了，进而促使银行与客户之间建立更高层次的信任。”
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决定保留现有银行
超过27%的接受调查者表示，他们最近刚对现金管理业务进行了招标，有趣的是大部分最终决定不更换银行。出现这种情况的原因有很多，不过有趣的是大部分情况下（超过72%）财务主管发现现有银行能满足企业现有及未来的需求。一个重要的结果是，超过33%的接受调查者指出，更换银行的成本超过潜在的收益。德意志银行的Michael Spiegel表示赞同：
“在决定更换银行的时候成本是非常重要的考虑因素，这个成本可能非常高。通常，单独的功能性问题（例如，支持特定的支付方式）不足以成为企业更换银行的充足理由，除非现任银行无法支持企业的技术和一体化要求。相反，决定更换银行通常需要更为重要的理由，例如信贷关系的改变。”
苏格兰皇家银行的Aidene Walsh赞同他的观点：
“更换银行需要充足的理由，而与其他重点工作相比，财务部通常没有足够的资源来做这件事。如果公司的技术环境和银行紧密融合在一起，情况尤其如此。”
分享建议
财务主管尽职调查的重要内容之一，就是确保公司获得成本效益最高的一流现金管理服务，定期对银行进行评估是达到这个目的的有效途径。但这并不意味着公司必须进行招标，苏格兰皇家银行的Aidene Walsh说道：
“对银行关系定期进行评估非常重要，这样有助于对关系状况、服务提供以及自上次评估以来双方业务发生的变化做一次深入的检讨。例如，也许银行推出了更符合公司要求的新产品和新服务，这应成为与银行经常交流的内容。”
启动正式招标程序是一项重大工程，只有在理由充分的情况下才能这么做，如银行提供或取消信贷、业务发生重大变化或者现任银行的战略或能力发生变化。确保有合适的银行参加招标也非常重要，正如德意志银行的Michael Speigel 概括的：
“实际上，只有几家银行在所有地区拥有相当的实力。走完整个招标程序非常耗时间，尤其是如果参加招标的银行不具备你所需的能力和/或地区覆盖面。因而参与招标的银行数量最好少一点，公司能和银行谈得深入一些。”
苏格兰皇家银行的Aidene Walsh强调，考虑到更换银行这项任务工程浩大，我们应当将其作为优化公司现金管理工作的机会好好加以利用：
“不管公司内部和外部经济发生了多大的变化，招标通常是要求新的银行能提供和现任银行一样的解决方案。不过，公司最好多关注相关业务难题的解决办法，因为每个银行在投标过程中都能提供替代甚至更有效的解决方案。因此，银行合作伙伴的变更是现金管理业务重塑和再造的好机会。”
感谢财资管理策略公司协助完成本月调查的问卷设计，期待在后续文章中分享他们的想法和观点。
