关系银行变革 (Executive Interview: Revolutionising Relationship Banking)

专访渣打银行交易银行部常务董事暨全球零售业务主管Tarek Anwar

2009年对于关系银行的讨论很多，我们看到许多关于银行调整销售模式的公布。近三年前，渣打银行就已在交易银行业务中实施了以关系为重的模式。在本专访中，我们与渣打银行交易银行部常务董事暨全球零售业务主管Tarek Anwar共同探讨这一举措的实际意义，是他发起了这一业务转型。

您认为过去的一年里，银企关系发生了哪些最显著的变化？

我认为很清楚的一点是，银行——和企业——终于认识到关系银行（而不只是银行产品提供商）的价值。渣打银行的交易银行业务从销售产品转变为重视关系始于2006年末，因此，这一文化演变中我们在许多方面比其他银行要超前很多。甚至早在此次危机之前，我们就知道，如果我们与客户在其财务活动的各方面紧密合作，而不是孤立地着眼于产品，我们就能提供更好的服务，并获得更高的客户满意度。对营运资本的全面管理是关系银行模式的关键，它着眼于企业现金流的所有驱动因素，并提供能加速并强化财务供应链的解决方案。然而，要使关系银行模式运作需要时间、培训、文化转变和高管激励方式的变化，并不是所有银行都做好了实现这一目标的准备。

当初是什么促使渣打银行做出这项决定的，尤其是当时经济正处于强劲状态？

我们认识到，不管在什么经济形势下，关系银行都是正确的模式。我们回顾了1987年的黑色星期一、1997年亚洲金融危机以及安然丑闻之后的市场信心丧失等事件。尽管这些事件与最近的金融危机不同，但由于流动性变得更加稀缺和昂贵，它们都造成了企业寻求筹措资金和资本的问题。随着多项研究显示，企业内“受困”资金多达数十亿计，营运资本受到更多关注。我们需要帮助客户释放内部资金来源，减少营运资本需求，并发现在需要时获得流动性的新方式，而不是任由市场摆布。

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